Case Story. 09.10.2020
„Chemie hat mit Vertrauen zu tun: Sie funktioniert, aber man versteht oft nicht, warum“, sagt der Chemiker Andreas Hartwig. Seine Frau, die Medienwirtschafterin Stefanie Hartwig geb. Lauer, fügt hinzu: „Wir wussten, dass Wärmeleitfähigkeit ein wichtiges Thema ist, zu dem erst wenig geforscht wurde. Aber wie viele konkrete Möglichkeiten wir mit unseren Elektrogießharzen auf Polyurethan-Basis haben, konnten wir nicht ahnen.“ Diese Möglichkeiten zu einem weltweit einzigartigen Unternehmen auszubauen, das der Konkurrenz drei Jahre Entwicklung voraus hat, fordert von den beiden Gründern und geschäftsführenden Gesellschaftern der copaltec GmbH Vertrauen. Gepaart mit einer Spur Blauäugigkeit und vereinter, unermüdlicher Tatkraft.
Individuelle Gießharz-Cocktails
Es war schwierig, ohne Referenzen in die Branche einzusteigen. In der Regel konstruieren Maschinenbauer eine physikalische Hülle, um sensible elektronische Bauteile zu schützen – sei es vor hohen Temperaturen, elektrischen Durchschlägen, physikalischen Einwirkungen, Feuchtigkeit oder Chemikalien. copaltec hingegen bietet einen anderen Ansatz: Anstatt elektrische Bauteile zu ummanteln, vergießen sie sie mit Gießharz. Das spart Platz und Sorgen um vollständig geschlossene Nähte, die bei Serienproduktionen auch mal ungenau ausfallen können. Mittlerweile vier Produktlinien stellen den Kunden vor die Wahl, welche Vorteile der individuelle Gießharz-Cocktail zusätzlich aufweisen soll: Er kann wahlweise kühlen, Wärme abführen, flammhemmend wirken, elektrisch isolieren, der Witterung trotzen und optisch klar bleiben. Ein Motor beispielsweise dankt es ihm mit erhöhter Leistungsfähigkeit.
Ob er nicht eine Idee für eine technische Innovation hätte, fragte sie ihn, nachdem sie an der Universität ein Seminar zum Thema Selbstständigkeit besucht hatte. Ihre beiden Fachgebiete Chemie und Wirtschaft ließen sich doch wunderbar kombinieren. Ein hochleitfähiges Titan könnte er entwickeln, antwortete er und bewarb sich um das EXIST-Gründerstipendium, ein Förderprogramm des Bundesministeriums für Wirtschaft und Energie. Nach einem dreiviertel Jahr zeichnete sich ab, dass sich das Vertrauen in seine Idee auszahlen würde. Er lacht: „Auch Stefanie hat ein bisschen mitgemixt.“ Die schrieb unterdessen ihre Abschlussarbeit – einen Businessplan für die Gründung. Hätten sie den nächsten Schritt gewagt, wenn ihnen – Ende 2012 – die Ausmaße des Risikos und der Anlaufkosten vollumfänglich bewusst gewesen wären?
„Auch Stefanie hat ein bisschen mitgemixt“
Kommunikation über 350 Quadratmeter hinweg
Für die Gründung, den Umzug und die erste Ausstattung des Labors nahmen die Hartwigs einen Kredit auf. Den Banker überzeugten sie so schnell, dass dieser der Finanzierung zustimmte, die er eigentlich hätte genehmigen lassen müssen. „Da ging das Abenteuer erst richtig los“, erinnern sie sich. Weniger als die halbe Etage eines Stuttgarter Industriebaus durften sie für copaltec nicht anmieten. Tagsüber kommunizierten sie deshalb telefonisch über 350 Quadratmeter hinweg – er vom Labor, sie vom Büro aus. Abends produzierten sie gemeinsam. Nachts verpackten sie. Allein die Grundausstattung für das Labor kostete 150.000 Euro. Ihr erster großer Kunde brauchte drei Jahre, um das Produkt zu prüfen. Auch aus dem Urlaub stimmten sie sich mit der Produktion ab, schrieben Rechnungen, verschickten Versanddokumente. Nach und nach kamen neue Kunden hinzu und mit ihren Anfragen komplexere Gießharz-Systeme. Aber auch die Gewissheit, dass copaltec eine Anschlussfinanzierung brauchen würde.
Suche nach Investoren
Ein gutes halbes Jahr lang suchten die Hartwigs nahezu ausschließlich – in ganz Deutschland und gelegentlich international – nach Investoren. Diejenigen, die copaltec zu einem Handelsunternehmen mit innovativen Produkten umstrukturiert hätten, lehnten sie kategorisch ab. Dann machten ENGELHARDT KAUPP KIEFER & Co., ebenfalls mit Sitz in Stuttgart, ihnen ein Angebot. Die hatten zum einen erkannt, dass der Bedarf an wärmeleitfähigen Gießharzen immens steigen würde. Zum anderen schätzten sie, dass das Paar bereits drei Jahre lang außergewöhnlichen finanziellen und persönlichen Einsatz für ihr Unternehmen bewiesen hatte. Stefanie und Andreas Hartwig allerdings überlegten lange, ob sie das Angebot annehmen sollten. Dagegen sprach, dass die Beteiligungsgesellschaft wenig Erfahrung mit Produktionsunternehmen und keine im Chemiebereich hatte, sondern eher in IT Start-ups investierte. Letztendlich aber gaben zwei entscheidende Faktoren den Ausschlag: Engelhardt Kaupp Kiefer ließen copaltec ihr Konzept. Und die zwischenmenschliche Chemie stimmte.
Langwierige Verhandlungen mit positivem Ausgang
Die Verhandlungen erlebten die jungen Geschäftsführer als langwierig. „Unser Beteiligungsvertrag ist ein Buch.“, kommentiert Stefanie Hartwig. „Die digitale Version ist so groß, dass man sie nicht per E-Mail senden kann. Da waren wir ohne Erfahrung und juristischen Hintergrund in einer schwachen Position.“ Nach logischem Bauchgefühl lasen sie sich dennoch minutiös den Vertrag durch, strichen vieles an, diskutierten intensiv mit Tobias Engelhardt und seinem Team. Eine Beiratssitzung eskalierte. „Die Unerfahrenheit und Vorsicht der Hartwigs führte zu inakzeptablen Reaktionen. Wir als erfahrene Beteiligungsgesellschafter hingegen brauchten entsprechende Regelungen.“, erinnert sich Engelhardt. Letztendlich aber brachten beide Parteien Verständnis für das Gegenüber auf, sodass copaltec „in die Familie“ aufgenommen werden konnte.
„Umsatz, Umsatz, Umsatz“ lautete das Credo der ersten Jahre mit ENGELHARDT KAUPP KIEFER & Co., die copaltec auch strategisch unterstützten. Neben intensivem Vertrieb und Akquise auf Messen und am Telefon verrannten sich die Hartwigs zwar oftmals in Projekte, brachten copaltec aber auch auf eine andere Ebene, indem sie Personal einarbeiteten und Prozesse strukturierten. Am schwierigsten gestaltete sich der Spagat zwischen Investition und Wachstum, was gerade im Fertigungs- und Industriebereich eine Herausforderung ist. Das Unternehmen brauchte daher bald wieder – innerhalb kürzester Zeit – eine Finanzspritze. Bei ENGELHARDT KAUPP KIEFER & Co. war man am Investmentlimit angekommen, aber die Beteiligungsgesellschaft verhalf ihnen zu einer Alternative, indem sie den Kontakt zur Crowdfundingplattform companisto herstellte. Wieder legten die Hartwigs Nachtschichten ein: Sie fanden einen professionellen Regisseur für einen Einführungsfilm, schrieben ein Drehbuch und verständliche Einführungstexte in komplexe Themen. Zwei Wochen später glänzte copaltec mit einem umfangreichen Unternehmensprofil auf companisto. Doch damit war der Stress noch nicht vorbei, denn sie mussten sich verpflichten, Fragen interessierter Investoren innerhalb von 24 Stunden zu beantworten. An einer Antwort saßen sie oftmals bis zu drei Stunden. Es sollte sich lohnen: Innerhalb von 40 der anvisierten 60 Tage hatten sie ihr Investitionsziel erreicht.
„Umsatz, Umsatz, Umsatz“
Durchbruch und Umzug
Der endgültige Durchbruch gelang jedoch erst nach dem Innehalten. 2017 machten die Hartwigs zum ersten Mal seit langem „echten Urlaub“: Nach 17 Jahren Partnerschaft, davon fünf als Geschäftspartner, heirateten sie und fuhren in die Flitterwochen. Im selben Jahr hatten sie mit ENGELHARDT KAUPP KIEFER & Co. eine Strategiesitzung, „die richtig gut war“. Die Gesellschafter einigten sich auf weniger Umsatz, um sich auf ihr Erfolg versprechendes Know-how konzentrieren zu können: Elektromobilität und Akkutechnologie. „Der Zeitpunkt kam sehr gelegen“, sagt Andreas Hartwig. „Da die Motoren der Elektroautos immer kleiner werden, wird das Thema Wärmeleitfähigkeit immer größer.“ 2018 packten die Hartwigs ihr Büro, das Hochregallager voller Hobbocks und das Labor mit Dissolvern, Trockenöfen und allerlei Messgeräten ein und zogen in größere Räume. 2.000 Quadratmeter standen ihnen nun in Böblingen zur Verfügung. Eine zusätzliche Finanzspritze erhielten sie wenig später vom weltweit führenden Spezialisten auf dem Gebiet der Hon- und Superfinish-Technologie, der Nagel Maschinen- und Werkzeugfabrik GmbH. Die entwickelte bis dato nur Lösungen für Verbrennungsmotoren und wollte mit copaltec in Elektromobilität investieren. Nur wenige Monate später kam der Durchbruch: Seit 2019 nutzen zwei Großkonzerne die copaltec-Produkte in der Serienfertigung – zum Verguss von Wickelköpfen in Elektromotoren und zum Verguss von Akku-Packs bei Powertools.
„Wenn wir damit aufhören würden, müssten wir einen Teil von uns abgeben“
Schon oft haben sich die Hartwigs angesichts der Krisen und der persönlichen Grenzen, an die sie mehr als einmal gelangt sind, gefragt: „Warum machen wir das eigentlich?“ Und auch Tobias Engelhardt interessiert sich des Öfteren für ihre Antwort. „Wenn wir damit aufhören würden, müssten wir einen Teil von uns abgeben.“, sagt Andreas Hartwig. Und Stefanie Hartwig gerät geradezu ins Schwärmen: „Es ist ein Abenteuer und zurückzugehen wäre mittlerweile unmöglich: Diese Verantwortung, das weit Vorausdenken auf allen Ebenen, von Produktion, Umsetzung über Export, verschiedene Vertragsthemen, die Geschäftsreisen nach China und die Verhandlungen… So viel lernen, so viel sehen!“ Und nicht zu vergessen: Nicht nur bei ihrem Produkt, sondern auch zwischenmenschlich stimmt die Chemie.